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提案サクセスストーリー Step3:プレゼンテーション

下記コンテンツは2011年以前に公開したものです。
パナソニック電工株式会社は現在、パナソニック株式会社ライフソリューションズ社となっております。

伝わらなければ企画書じゃない

グリル&サラダバーシズラー 外観

グリル&サラダバーシズラー 店内

グリル&サラダバーシズラー
グリル&サラダバーシズラーは、カリフォルニアスタイルのカジュアルレストラン。来店者の 8割が女性。まだ日本に馴染みがなかったビッフェスタイルを定着させた。
今回の新宿三井ビル店はシズラーの旗艦店である。
Sizzler新宿三井ビル店納入事例レポート
「演出性×省エネ性」を追求したプランがまとまり、ついにプレゼンテーションに。
プレゼンで最も大切なことは?
クライアントのOKをいただくには、プランの確かさはもちろんのこと、それを納得していただく技術も大切だ。
ここでは、実際の企画書をご覧いただきながら、LED照明設計のプレゼンを成功に導くポイントについて考えてみたい。

Step3:プレゼンテーション―設計提案―

どんなに優れたアイデアでも伝わらなければ、ゼロだと思う

吉岡氏

さて、いよいよプレゼンである。
吉岡氏は、「プレゼンでいちばん大切なのは、なによりもわかりやすさ」だと考える。
プレゼン経験が少ないエンジニアは、つい自分が考えたことを委細漏らさず盛り込む傾向があり、業界内だけで通用する専門用語が盛りだくさんで、結局なにが大切なのかフォーカスされていないプレゼンを組み立ててしまうこともある。「エレベータープレゼンテーションじゃないですが、決裁者にとって重点がわかるよう、1時間以内に説明できるよう内容をまとめる」のがコツ。
今回のポイントとしては、LEDの光、既存器具とLED照明器具を比較して訴求。天井高などバリエーションによる違いも見せる。また、省エネ効果については、役員クラスにわかりやすいように、電力の単位でなく、償却年数わずか「3,48年以内」という時間の単位で説明した。[注]

マル秘公開 ―これが「スムーズなプレゼンを生む」企画書だ!

1時間以内で伝わるように、プランのポイントやリノベーション後をイメージしやすい企画書を用意することでプレゼンテーションがスムーズに進行できたと吉岡氏。
では、ここで特別に許可を得て、実際の提案書をご覧いただこう。

企画書
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表紙

基本的に、シンプルに、センス良く。
期待感を抱かせるビジュアルをプラス。

イメージ写真を活用するなどビジュアル要素を加えて、提案によって店が生まれ変わるんだ!という期待感を抱かせるように心がけている。今回は、シズラーの売りのひとつである「明るく鮮やかなサラダバー」のイメージ写真を使った。ひと工夫で、プレゼンテーションを受けるクライアント側も気持ちも変わってくるので、タイトルと日付を入れるだけにはしたくない。

企画書
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課題解決に向けたポイントの整理

プレゼンの進行をスムーズにするため
まず最初に今回のプレゼンのポイントを紹介。

プレゼンテーションの冒頭で、オリエンテーションやヒヤリングの内容を整理して簡単に紹介。その上で今回のリノベーションのポイントを解決策として説明していく。これから始まるプレゼンテーションの全体像をおおまかにつかんでいただくことで、後の話が進めやすくなるのだ。いきなり詳細から入ると、どこの部分のことなのか聞き手を迷わせてしまうことに。

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現状の課題とリノベーションの方向性<KeyFactor>

現状の写真を活用して、
問題箇所を具体的に指し示す。

前ページで挙げた課題の解決策を順に解説。まずは、メインの課題である「昼と夜の表情の違い」に対しての解決策を提示。現状の写真を用いて問題箇所を指し示すことで、リノベーションプランの必要性をより実感していただくように配慮した。プレゼンテーションは店内でするわけではないので、具体的な写真を活用して、その場でイメージしてもらえる工夫が必要だ。

企画書
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企画書
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リノベーション後の配灯計画<KeyFactor>

平面図を用いて
ランチタイム・ディナータイムそれぞれの設計プランを説明。

昼と夜、またスペースにより、それぞれ異なるライティングが必要であることを理解いただくため、頭でイメージしてもらいながら、話を進められるように平面図を活用。

(ランチタイム)
外光の影響を受ける部分と受けない部分を色分けすることで、配灯計画の理論的な裏付けをご納得いただく。

(ディナータイム)
客席のゾーニングごとに、それぞれのお客様が必要とする雰囲気を想像し、調光具合を提案。ここでも効果的な色分けで、実際の雰囲気をイメージしやすいように表現。「調光」の必要性とその活用について、ここで詳しく説明しておく。

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現状の課題とリノベーションの方向性<KeyPlace>

リノベーション後のイメージが伝わる
ビジュアルを添えて、分かりやすく。

客席と同様に現状の写真を見せながら、リノベーションのポイントとなるスペース「ファサード・エントランス」の解決策を提示。「光のイメージ」写真を添えるなど、リノベーション後のイメージを伝わる工夫を。

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リノベーション後の配灯計画

最後に具体的な商品品番提示。
「調光対応器具」の使いどころを解説。

平面図に具体的に商品を落とし込んで、どこに、どんなスペックの器具を採用するのかを説明。今回ポイントとなる「調光対応器具」の設置場所は重点的に伝えたいところ。前で説明したディナータイムの配灯計画の考え方がここで具体的に商品に落とし込んだ流れに。

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省エネ効果と初期投資費用

強調したい省エネ性とコストは最後に。
グラフを入れることでその効果は一目瞭然。

具体的な金額提示とともに、ランニングコストを提示。初期投資分の償却も合わせて1シートで見せることがポイントとなる。ここは担当者だけでなく、役員クラスにも響くところ。グラフや表で省エネ性を分かりやすく伝える配慮が必要だ。

EVERLEDSならでは! ー調光制御

調光範囲0〜100%のLEDダウンライトと調光器を採用。

今回、昼と夜で雰囲気の異なる空間にしたい、という課題へのソリューションとして調光可能型LEDダウンライトとライトコントロール・信号線式(LED(LD)用)を組み合わせて、調光範囲0〜100%を実現した。
ディナータイムの明るい雰囲気の演出から、ローソクの灯をフューチャーするバースデーイベントの盛り上げまで様々な演出を可能にした。

100形ダウンライト
(電球色)
ライトコントロール・信号線式(LED(LD)用)
NQ20355別ウィンドウで開きます。

LEDプレゼンテーションのコツ「省エネ訴求」と「現物体感」

「LEDのプレゼンテーションは、やはりまだクライントの方になじみが少ないので、基本的なことをお伝えするのが前提ですね。もちろん、その中でも省エネ効果は説明のポイントだし、決定権を持つ経営陣の方にもっとも響くセールスポイントですから」
また、実際に製品現物を持ち込むのは、その場の雰囲気を盛り上げるうえでも有効である。

「人間はやはり、話で聞くより自分の手で触ってみると、距離感が縮まるんでしょうね」実際にデモを行なって見せるのも効果的だ。さらに、今回は担当の植田氏を新宿と池袋のシェーキーズの現場(実績)や展示会などにご案内し、実際のLED照明の雰囲気などをご覧いただいている。

吉岡氏
注] LEDの省エネ性
白熱灯器具や蛍光灯器具に比べて消費電力が少なく、電気代を大幅に削減できるLED照明器具。
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