前回は、交渉は「論理」と「感情」の両輪で進んでいくという話をしたが、相手が話をまともに聞かなかったら、交渉技術以前のもっと根本に問題があるよね。

そう、それだよ。信用されていないからガードがかかってしまい、相手の話を聞く扉が閉じてしまっているんだ。もし、信頼できる上司と信頼できない上司がいたときに、同じ注意を受けたとしたらどう受け取るかな？

交渉においても同じで、相手との信頼関係を築くことは、お互いのコミュニケーションをスムーズにし、より良い合意を得るためのベースとなるものなんだ。

世の中には短期的な利益のために、相手の裏をかいたり騙したりして交渉をする人もいるが、発注者や協力会社などの工事関係者に、私恨を残したくないだろう。工事関係者の協力を得るには、人と人との関係の基本は信頼関係につきるんだよ。

鳩山首相が普天間問題で、オバマ大統領に「信頼してくれ（トラスト・ミー）」と言ったけれど、期日までに問題解決ができずにオバマ大統領の信頼を失い、オバマ大統領とコミュニケーションがうまくいかなくなったことがあったね。

少し古い話だけど、小泉元首相はブッシュ前大統領とコミュニケーションが良かったが、お互いに馬が合ったこともあるけれど、人間関係づくりに気を配っていたんだよ。ブッシュ大統領は、小泉首相がエルビス・プレスリーのファンだと知って、エルビス・プレスリーの生家に案内しているし、小泉首相もブッシュ大統領が日本に来たときに居酒屋に招待しているんだ。一緒に食事をしたり趣味を分かち合ったり、交渉の場以外のところが実は重要な役割を果たしているんだ。

小林君は「信用してくれなかった発注者」がいたようだけれど、何か信頼を失うようなことはなかったのか。

初対面のときから交渉のベースが作られていくんだ。最初はお互いの信頼関係はゼロからスタートする。徐々に相手との信頼関係の架け橋を築いていくんだ。例えは悪いが、最初は慣れていない野生動物でも、信頼されてくることで、少しずつ近づくことができるようになるよね。

相手との信頼関係を続けるためには、お互いにメリットがあるように交渉をしたほうがいいよね。それが長期的な信頼関係にもつながってくる。次回は交渉の「トレード」という考え方をお話しよう。