前回は、交渉は相手との信頼関係がベースになるという話をしたね。相手との信頼関係を続けるためには、相手の立場やメリットも考えて交渉することが大切だ。

相手と意見が同じならば、交渉は必要ない。相手と意見が異なるから交渉が必要になる。しかし、「相手の意見を変えること」にとらわれてしまうと、お互いに対立して交渉はうまく進まない。

姉妹が一つのオレンジを奪い合う話があるんだ。「自分がオレンジをもらいたい」と、どちらも言い争っている姉妹喧嘩だ。

それも一つの解決策だね。この話では、「自分がオレンジをもらいたい」という意見ではなく、「なぜ欲しいのか」を話し合ったんだ。姉はマーマレードを作りたいから、妹はオレンジジュースを作りたいからということで、姉はオレンジの皮をもらい、妹はオレンジの中身をもらったんだ。この話はあくまでたとえ話で、どちらかの意見を押し通すのではなく、お互いにメリットのある解決策もあり得ることを示しているんだ。

もし、姉が一方的に「言うことを聞きなさい！」とオレンジを取ってしまえば、姉が「勝者」で妹は「敗者」になり、妹は不満になる。姉が「しょうがないわね」とオレンジをあきらめたとすれば、妹は「勝者」になれるが、姉は「敗者」になって残念な気持ちになる。両者にメリットがある解決策が選べたことで、姉も「勝者」、妹も「勝者」になれたんだ。交渉では、お互いに「勝者」になること、「WIN-WINの関係」を目指すことが大切なんだよ。

人が価値を置いているものは、人それぞれ異なる。トランプで言えば、ある人は「スペードのエース」を、ある人は「ダイヤのキング」を欲しがる。だから、交渉によって、「スペードのエース」と「ダイヤのキング」を交換（トレード）するんだ。それによって両者が満足できる。１枚のカードを奪い合っては交渉にならない。

コストが少し高い程度ならば、「対応の良さ」を選ぶ発注者もいるね。

発注者側が自分のメリットに気づいていないことも多いので、こちらで発注者のメリットを考えて提案すると、発注者も受け入れやすくなる。

「トレード」は、交渉を進めるときの基本的な考え方の一つだ。交渉をどう進めたらいいのかを考えるときに、「アンカーリング」という考え方も知っておくと有利なので、次回は「アンカーリング」についてお話しよう。