前回は、交渉では交渉相手のメリットも考えて、相手もこちらも満足できる交渉を目指すことを話したね。お互いが重視している価値の違いに着目し、相手にメリットがあるカードを示し、こちらが欲しいカードを手に入れる「トレード」という考え方だった。

そうだね。ところで相手と交渉する場合に、適正かどうかの判断基準を持たなければ、それで合意していいのか判断できない。

交渉相手も情報を収集し、同じ情報を持っていれば判断は似てくる。しかし、交渉相手が同じ情報を持っていないことも多いし、同じ情報でも同じ解釈とは限らない。

どんな情報をどのように提供するのかは、交渉の重要なポイントになるのは間違いない。

定価販売の場合は別にして、値引きを前提とした交渉の場合には、最初の提出金額が（口頭による概算であっても）アンカーの役割をして、それを判断基準の一つとして値交渉になる。低すぎれば本来得られた利益を失うことになるし、高すぎれば交渉の土俵から外されてしまうことになるので、適切な提出金額（アンカー）を投げることが重要なんだ。

協力会社との契約では、予算オーバーな場合には「協力会社が提出してきた見積金額は高い」という印象を最初に与えることが必要だ。相手の最初の反応は、それが無意識にでも、判断に影響を与えるアンカーになってしまうんだ。

アンカーリングのいい例だね。うまく使えば効果的な交渉テクニックだよ。ただし、相手との信頼関係を壊さない注意が必要だけれどね。

交渉を有利に運ぶには、選択肢を持っていることが重要なんだ。「すぐに相手と契約しなければならない」といったような、こちらの選択肢が限られていれば、交渉相手が断然有利になってしまう。次回は「バトナ」という交渉の考え方を説明しよう。